La necesidad
de confeccionar un plan para mi empresa
Tomar las adecuadas decisiones en
marketing no se diferencia de tomar las adecuadas decisiones en
cualquier otra esfera o actividad. Si usted carece de objetivo es
probable que no vaya muy lejos. La mayoría de los fracasos de las
pequeñas empresas debe atribuirse a la poco eficiente
planificación y a la deficiente administración más que a
la insuficiencia de los recursos. Afortunadamente, existen unas
pocas etapas que usted puede cumplir que le facilitarán la tarea
de la planificación. El proceso es conocido bajo el nombre de
"dirección por objetivos" y ha resultado de gran
utilidad para gerentes y ejecutivos de empresas. Por supuesto nada
puede garantizarse taxativamente. No existe nada capaz de resultar
efectivo el 100% de las veces; no obstante las sugerencias que
ofrecemos pueden ser de alguna ayuda.
¿Como puede usted manejarse
mediante objetivos? Bueno, comience por hacerse el propósito de
tener cada cosa por escrito. Al hacer la lista de actividades a
cumplir en las principales etapas (son tres) podrá tener en
cuenta los diversos factores intervinientes. Intercámbielos entre
sí. Reordénelos. Todo sin arriesgar un solo peso, tratando de
dejar la información registrada, tratando de proceder de manera
ordenada, lógica y comprensible a la lectura.
¿Por qué habría de molestarle
escribir el plan? Existen dos buenas razones para hacerlo. 1) Un
plan bien concebido le dará una considerable firmeza, autoridad y
fuerza: si pretende obtener fondos de los inversores o conseguir
un crédito bancario, un buen plan lo ayudará considerablemente.
También impresionará considerablemente a sus socios, amigos,
familiares, vendedores y comerciantes; 2) Lo que es más
importante aún le marcará la senda a seguir: un programa de
acción y eventualmente , un organigrama que le permitirá trazar
con toda exactitud que es lo que debe hacer y cuando debe
hacerlo.
¿Quiere ver como funciona?
Defina primero su problema o
situación, y si puede las oportunidades con que cuenta. Ponga
todo el cuidado en ello; un problema bien definido, a menudo esta
medio resuelto. Sea honesto al considerar las circunstantes que
debe afrontar. esto puede resultar dificil y requerir la
consideración de riesgos considerables en los puntos claves de su
organización. A nadie le gusta ser portador de malas noticias,
sin embargo siempre es preferible tener a la vista todos los
hechos, en especial los adversos y pocos halagadores.
Existe un método sencillo para
determinar su situación. para ello debe tener en cuenta los
siguientes interrogantes: Quién, Qué , Cuándo , Dónde,
Porqué. Obtendrá sumariamente la información de mayor
importancia.
En segundo lugar se debe definir la
meta u objetivo a alcanzar. Sus objetivos deben apuntar adonde
quiere ir y que debe llevar a cabo. Típicamente se referirán a
volumen de ventas o niveles de ganancia en un determinado periodo
de tiempo. Pero no se confunda. Los problemas o las oportunidades
no son metas, sino situaciones que deben ser resueltas.
Se sorprendería al ver cuanto
tiempo pierde la gente en las oficinas de todo el país
discutiendo un problema, dándolo vuelta del derecho y del revés,
sin tener la más mínima idea de lo que quieren sacar a la luz de
una mínima situación. No permita que le suceda lo mismo. Trate
compensar su meta con una sola frase. De este modo puede llegar a
tener sentido a todo el mundo y obtener de ellos resultados. En
general las metas deben ser realizables: pero con cierta dosis de
desafío. Deben ser a la par cuantitativas (incrementar el 100% de
las ventas) y cualitativas (mejorar la imagen entre los clientes).
No sea exageradamente preciso; la gente no tomará nunca en serio
un plan para incrementar las ventas en un 10.36%.
En tercer lugar debe definir las
opciones a su alcance o "estrategias. ¿Cuáles son las
diez mejores maneras con que se pueden alcanzar sus objetivos?
Póngalas por escrito (si se rige por ideas simplemente pensadas,
comience la lista por las más descabelladas, algunas de las
mejores ideas surgen cuando uno se deja llevar considerando
iniciativas que al principio pueden parecer tontas, en este
estadío siempre deben hacer un examen de las estrategias
riesgosas, no comprometiendo en ello los recursos).
Situación: sus ventas son
bajas.
Objetivo: quiere duplicar o triplicar sus ventas.
estrategias: cambie el sistema de ventas y considere la
posibilidad de distribuir publicidad para que sus clientes se
enteren de ello. Una forma útil para desarrollar su estrategia de
mercado es la siguiente: Producto (o servicio)- Envase- Precio-
Premio-Promoción-Vendedores-Distribución física- Publicidad.
Esta lista le ofrece una rápida vision de las áreas más
importantes en que debe prestar atención.
En cuarto lugar anote los pro y los
contra (o en términos corrientes ventajas y desventajas) que se
le presentan. sea brutalmente honesto frentes a las desventajas
que deriva determinada acción. Y no lo haga solo mentalmente;
sino siéntese y desarrolle la lista en dos columnas.
Otro concejo que le damos es que
consulte estos temas con sus amigos, socios, familiares o algún
profesional con quien tenga relación; hágalo preferentemente con
dos o tres.
¿Sigue atascado, todavía? Si después
de seguir las etapas que acabamos de delinear usted tiene dudas
con respecto a la acción a seguir, probablemente necesite obtener
mayor información. Consígala. existen pocos problemas que no se
pueden dominar si se tiene en cuenta los hechos que los
determinan.
Tenga siempre una opción a mano.
En el caso de que las cosas no anden, precisamente tener otra
manera viable de encararlas ha salvado tanto el dinero como el
proyecto. Los negocios son con frecuencia imprevisibles; lo que
causa sensación el lunes por la mañana puede ser obsoleto el miércoles
por la tarde.
¿Cuando se tiene que planear? Todo
el tiempo. Tiene que pensar continuamente en los próximos pasos a
seguir, así como el corredor de autos o cualquier deportista
tiene que practicar nuevas tácticas. Ciertamente que un tiempo
especialmente apropiado para planificar es antes que realizar
cualquier inversión considerable. Después, puede ser tarde para hacer
nada excepto calcular el dinero perdido.
Ing. Ernesto Romero
Fuente: Pasion Entrepreneur.
Gerardo Sapirisi. Ediciónes Macchi.
Como Hacer Marketing sin recusos. Craig S. Rice. Edit. Granica.