El comercio electrónico: Una nueva herramienta para comercializar

¿Con qué herramientas se manejó el productor agropecuario argentino desde siempre para comercializar? Primero con el correo, con sus largas demoras. Luego, el teléfono y el fax eliminaron las distancias. Años atrás, el correo electrónico abarató los costos de las llamadas. Y hoy se gesta la posibilidad de informarse, comunicarse y hasta comercializar gracias a Internet, con el e-commerce.

El fundamento de Internet es la ventaja competitiva que da la posesión de gran información clave en forma dinámica y actualizada. Pero como uno de los axiomas del mundo de los negocios reza que "el tiempo es dinero", es preciso tener esa información en muy poco tiempo, al instante, y con el mínimo esfuerzo.

Se estima que las operaciones en el comercio electrónico agropecuario rondaron los 250.000 y 300.000 pesos, entre insumos, granos, hacienda y servicios financieros, en los últimos seis meses, que es el tiempo de vida de los sitios que concentran las transacciones on line. Proyectan un incremento de ese volumen hasta captar entre el 20 y el 30 por ciento del mercado tradicional en 3 o 4 años. Y los más optimistas auguran que en una década ese margen trepará al 80 por ciento.

De todas maneras, un estudio realizado por Diego White, director del departamento de Investigación y Consultoría Agropecuaria SA (Icasa), revela que "por ahora las operaciones son irrelevantes, pero lo que importa es indagar acerca de la percepción futura".

Según datos del analista, "el 12% de los productores está dispuesto a utilizar el e-commerce para la compra de insumos en 2001 durante el próximo año. En tanto que uno de cada dos productores conectados a Internet lo haría en el mediano y largo plazo".

¿Qué le impide al hombre de campo comercializar por vía electrónica?

La realidad es que, pese a que año tras año se duplica la cantidad de productores conectados a Internet, aún es baja la conectividad. El comercio electrónico se enfrenta a una barrera que tiene poco que ver con su eficacia: sus mayores obstáculos son el paradigma cultural, la forma tradicional de hacer los negocios y el miedo al cambio.

A eso se suma el problema de la seguridad. Los sitios responden que las transacciones con tarjetas de crédito utilizan los mismos algoritmos (que encriptan los datos) usados por los bancos en sus operaciones comerciales.

Los sitios le restan importancia a la baja cantidad de operaciones electrónicas que se hacen actualmente. Están seguros de que los costos del productor se reducirán. Y también que la adhesión de los hombres de campo a la Red irá en aumento.

¿Como evaluar un negocio y no perder dinero antes de iniciarlo?

Los empresarios agropecuarios, en general, no suelen sentirse cómodos con el manejo de las herramientas financieras. Pero son necesarias. Un buen manejo de las mismas para basar las decisiones puede radicar la diferencia entre continuar o salir del negocio.

El entusiasmo, la intuición y el sentido común son recursos valiosos a la hora de encarar una inversión, pero no son suficientes. "En cada decisión empresaria intervienen factores emocionales y racionales. Cuando no se hacen números prolijos, tienden a predominar factores emocionales e intuitivos: hacemos algo porque olemos una oportunidad, porque tiene sentido común, porque a otros que lo hicieron les fue bien o por cualquier otro motivo por el cual nos costaría convencer a un hipotético inversor imparcial. Entonces, antes de tomar una decisión, es preferible desarrollar una secuencia metódica de razonamiento para tamizar los factores emocionales y poder evaluar objetivamente si la propuesta de negocio en cuestión agrega valor.

Evaluación

El primer paso para evaluar la viabilidad económica de una propuesta de negocio es el estudio del mercado y la definición de las expectativas de precios para el período inicial en el cual se desarrollará la inversión. Estas expectativas deben estar basadas en el análisis de la información disponible sobre tendencias de oferta y demanda futura, además del conocimiento de la dinámica de los mercados de insumos y productos que integren la inversión.

En resumen, "muchas oportunidades dentro de nuestro sector surgen por desbalances temporarios de oferta y demanda que, al no haber mayores barreras de entrada o salida en cuanto al ajuste de oferta, tienden a anularse en el tiempo. Cuanto mejor entendamos las razones que sustentan la continuidad de la "ventana de oportunidad" que brinda el mercado, mayores son las probabilidades de no tener que lamentarnos después por adoptar un comportamiento gregario".

"Es importante tener claro que, en una decisión de inversión, lo que importa no es el precio actual sino el esperado. Además, hay que contemplar la posible variabilidad de los precios durante la etapa de concreción del proyecto".

Pero la cuestión cambia cuando el análisis de los factores fundamentales del mercado a mediano plazo aporta elementos que permitan sostener una expectativa favorable. En ese caso el empresario tendrá que dar un paso más y comenzar a definir el estudio de los aspectos técnicos del proyecto. "En esta etapa se procura ganar entendimiento respecto de cómo y cuándo se deberían hacer las cosas para que se alcancen las metas en tiempo y forma, intentar anticiparse a los acontecimientos de modo de evitar que éstos se nos adelanten".

Las alternativas analizadas pueden implicar diferentes niveles de riesgo en función de los usos proyectados de los recursos por utilizar -tecnología, financiamiento, mano de obra, gerenciamiento, etcétera-. Los plazos de ejecución del proyecto también juegan un rol relevante a la hora de evaluar el riesgo de las alternativas estudiadas. "Por lo general, la primera alternativa que se nos ocurre no suele ser la mejor y, por lo tanto, no es recomendable tomar una decisión sin evaluar otras opciones que surjan luego del primer análisis".

El tercer paso para evaluar una propuesta de negocios es determinar la estructura organizativa necesaria para llevar a cabo el proyecto. Este factor contempla aspectos relacionados con los recursos humanos, entre los que se incluyen -por ejemplo- los requerimientos de gerenciamiento, la captación y capacitación del personal, la distribución de tareas dentro de la empresa y la tercerización de actividades. "Hay proyectos bien concebidos que no llegan a demostrar su potencial por no haber prestado suficiente atención a los aspectos de organización. Sin factor humano, no hay proyecto que rinda lo que el papel dice que podría rendir. Con factor humano, hay proyectos que rinden más de lo que el papel dice".

Luego de analizar las tres variables mencionadas -expectativas de mercado, aspectos técnicos y organizativos- es probable que el empresario se encuentre a salvo de tomar decisiones apresuradas.

El siguiente paso es el estudio financiero, que supone proyectar el valor económico de cada alternativa a través de técnicas tales como el flujo de fondos descontados y de simulación de riesgos.

Agrobit.com

Fuente: Extraído de la conferencia del Señor Alejandro Bustamante, consultor privado y asesor.