Comercialización
Las particularidades de la comercialización del arándano fresco son comunes a lo que implica exportar otros productos frutihortícolas frescos a los mercados internacionales.
Dadas las características propias de un producto perecedero, generalmente se comercializa sobre la base de la consignación; esto es vender el producto en destino al precio que impere en el mercado al momento de la venta.
Una segunda elección es vender a un precio preestablecido según las expectativas de mercado
que tenga el importador para fijarlo y otra es vender el producto a un exportador local.
Para operar con el exterior no solo se requiere cierto conocimiento de los mecanismos de cada mercado, también implica experiencia en la logística para la exportación de productos frutihortícolas frescos con la estructura que cuenta Argentina y principalmente conocer los antecedentes, la clientela, y la forma en que se maneja cada importadora.
No debe descuidarse que en todos los mercados, en la época en que se manejan productos de alto valor debido a la contraestación, aparecen figuras solo para la ocasión, con poca o sin experiencia con el producto, o sin una cartera de clientes propia, o insuficiente como para colocar la totalidad de los volúmenes que recibe. En estos casos es muy común que transfiera parte del volumen recibido a otro importador, circunstancia en la que habrá una operación que en la jerga del comercio exterior se la llama "de segunda mano", de lo que obviamente resulta un precio de retorno menor si la operación se hubiese realizado "de primera mano".
Algunas conclusiones
Con el concepto de que con lo hasta aquí expuesto, el lector ya tiene una visión global de lo que significa cultivar arándanos en Argentina, se enumeran a continuación algunas conclusiones:
El cultivo del arándano en Argentina es viable con un buen soporte técnico y comercial y puede conseguirse una atractiva rentabilidad, aunque debe considerarse la experiencia chilena en cuanto a la magnitud de la oferta global argentina a conseguir para tratar de no incidir negativamente en el mercado con sobreproducción y obtener buenos precios. Por ejemplo, el New Zealand Blueberry Council de la New Zealand Berry Fruit Growers Federation acota la magnitud de su oferta para preservar sus mercados.
Dado que la estructura necesaria para el empaque y almacenamiento de arándano fresco para su exportación es una inversión que solo puede justificarse económicamente con volumen, es muy conveniente tratar de compartir este servicio con otros productores.
Debe tenerse muy en cuenta que la estructura de empaque y almacenamiento montada para arándano solo tendría actividad en la época de su producción, razón por la que debe evaluarse una actividad complementaria, ya sea orientada al mercado interno o externo, que permita aprovechar su capacidad y prorratear los
gastos de amortización y mantenimiento en el transcurso del año.
Una inversión orientada solo a producir para operar con mercados del exterior implica una inmovilización financiera en concepto de IVA que debe resolverse operando en el mercado interno con algún otro producto para su recuperación.
Debe evaluarse que para insertar nuestro arándano en el exterior es imprescindible cierta escala de producción y continuidad en la oferta. La continuidad es muy bien recibida en los mercados del exterior. "Repetition is reputation" (Repetición es reputación), mantienen las distribuidoras norteamericanas
de productos frutihortícolas frescos.
También debe pensarse en la necesidad de una estructura para la aplicación de bromuro en origen.
Con relación a la demanda del arándano fresco en el mercado doméstico debe considerarse como inexistente y de ninguna manera puede justificarse encarar un cultivo comercial orientado ese mercado. Existe una demanda en el mercado doméstico por arándano congelado para la industria de la mermelada, pero en 1999 solo se importaron desde Chile casi 64 Ton. y no todo este volumen se destinó a la industria.
Alejandro León
Presidente de Coosemans Argentina S.A.
Tel. 011 44 42 37 42 / 37 99 Fax 011 44 42 38 02
E-Mail alejandro_leon@ciudad.com.ar
d
WP www.coosemans.com
Junio 2000.